El cross merchandising, también conocido como merchandising cruzado, es una estrategia de marketing que implica la colocación de productos complementarios junto a los productos principales para estimular las compras adicionales. Esta técnica se basa en la relación lógica entre los productos y puede aumentar significativamente el ticket promedio del comprador.
Ejemplos de cross merchandising:
- Exhibición emparejada de productos: El producto principal se complementa con un producto de compra impulsiva. Por ejemplo, junto a las cafeteras pueden exhibirse tazas de café o diferentes tipos de café.
- Zonas temáticas: Crear zonas temáticas utilizando decoraciones y productos de diferentes departamentos. Un ejemplo puede ser la zona "Todo para el picnic", donde se colocan utensilios desechables, mantas de picnic y accesorios para barbacoa.
- Estanterías temáticas: Las estanterías se llenan con productos de demanda cruzada. Por ejemplo, en la estantería "Todo para la limpieza de la cocina" se pueden reunir detergentes, esponjas, guantes y trapos.
- Ofertas estacionales: Durante las vacaciones, las farmacias pueden organizar exhibidores con protectores solares, junto a los cuales se colocan productos para después del sol y cremas hidratantes.
- Accesorios adicionales: En las tiendas de electrónica, a menudo se exhiben junto a las computadoras portátiles maletines, ratones, teclados y otros accesorios que pueden ser necesarios para el comprador.
La efectividad del cross merchandising depende de un análisis adecuado del comportamiento y las necesidades de los clientes. Los productos correctamente seleccionados y colocados no solo aumentan las ventas, sino que también mejoran la experiencia del comprador, haciendo que las compras sean más convenientes y agradables. Esta estrategia permite a las tiendas maximizar las ganancias sin aumentar los costos de publicidad y promoción.